相手を思いやる心 ― 2012年08月19日 20:48
（前回の続き）
人間なら誰しも持っている、「相手を思いやる心」、これを営業活動の基本として、販売を目指したい。
これを実現するためには、営業マンの考え方・あり方を従来のものから一変させなければならない。
これまでの営業マンの考え方では、「相手のことを本当に考えていたら、営業マンは勤まらないよ。」となる。
これが真実の声である。
だからこそ、営業マンの考え方を変えなければ、相手のために販売することはできない。
営業マンとしての考え方やあり方を変革した、これからの営業マンのあるべき姿として、「戦略的営業マン」というものを考える。
戦略的営業マンはこれまでのような自分中心の売り方ではなく、「相手中心の考え方」を持つことである。
このことについては、「戦略的営業マンになるための自己変革」の項で、詳しく説明する。
メーカーや問屋の営業マンは小売店を対象に営業している。
これを例にとって、戦略的営業マンを考える。
業種から業態発想へ ― 2012年08月22日 09:36
（前回の続き）
小売店経営は「業種から業態発想へ」と言われる。
業種とは「何を売るか」であり、業態とは「どのように売るか」と言うことである。
業種は従来の小売店のあり方で、「酒屋」、「靴屋」、「本屋」などのように、販売している商品で、小売店を区分する。
一方、業態は次のように考えることができる。
●「専門店」業態
一般に、「業態」と言われて、一番に思い浮かぶのが、「専門店」業態である。
この業態は小売店が業態化をする場合には、快い響きを持っている。
自店の特徴を打ち出し、高級化することが、「専門店」業態と考えられているので、小売店経営者には満足度の高い転換なのである。
だが、「専門店」業態の考え方は、これとは少し異なっている。
確かに、自店の特徴を打ち出す面はあるし、高級化することもある。
しかし、これは「専門店」業態化の本質ではない。
重要なポイントは「専門店」業態は、消費者に商品の楽しみを教え、理解させることを、経営のバックボーンとしている小売店のことである。
例えば、小売店が商品を販売する際に、多品種の商品を陳列していれば、「専門店」と言うわけではない。
ましてや、単一品種の商品しか取り扱っていないから、専門店であると主張するのは論外である。
専門店化 ― 2012年08月23日 16:36
（前回に続く）
業態とは「売り方」である。
どのような売り方をするかによって、業態化が行われるわけだから、専門店業態は専門店としての売り方をしなければならない。
小売店にとって重要なことは、「消費者が商品を楽しんで買っているか。」と言うことである。
「楽しんで買う」とは、どういうことか。
競争が激化している酒販店を例に説明する。
専門店の中に、「地酒専門店」という業態がある。
店内には、１００銘柄以上の地酒が並び、愛飲家にはたまらない存在である。
この「地酒専門店」はディスカウンターやスーパーなどと戦っても、決して負けない。
中には、全国を相手に商売している「地酒専門店」がある。
このような店はディスカウンターには存在しない。
なぜ、「地酒専門店」は強いのだろうか。
ひとつには、商品の品揃えの多さである。
普通の酒販店が日本酒５０銘柄くらいの品揃えに対して、200から300銘柄を揃えている。
これが消費者の楽しみにつながる。
想像しただけでも楽しいではないか。
いつ行っても、自分の知らない酒が並んでいる。
地酒は地方との深いつながりを持っている。
知らない土地と知らない酒、人間のロマンをかき立てるではないか。
これが消費者の楽しみである。
業態＝経営に対する意識変革 ― 2012年08月26日 22:44
（前回の続き）
第２の強さは、「消費者の満足」である。
商品はただ「商品」としてあるのではなく、商品を所有することによって、あるいはそれを使用したり、飲食することによって、これまでの自分と違う何かが、生まれるのである。
これを創り出せる小売店が、「専門店」業態と言われるものである。
●消費者に時間・距離・品揃えの便宜性を提供するのは、「ＣＶＳ（コンビニエンス・ストア）業態である。
●消費者の注文の手間、持ち帰りの手間を省くのは、「御用聞き・配達」業態であり、その典型は「ダイレクト・マーケティング」であり、「通信販売」である。
●消費者に生活場面の多様性を提案するのは、「異業種複合店」業態である。
●消費者の価格志向を満足させるのは、低価格中心の「ＤＳ（ディスカウント・ストア）」業態である。
●消費者に伝統・文化を提供しようとするのは、「カルチャー志向」業態である。
このように、業態と言っても多種多様である。
これでは業態を認識することは難しい。
そこで、業態の本質を探ったところ、一つの考え方に行き当たった。
それは、「業態とは経営に対する意識変革である。」という考え方である。
この考え方は「小売店のあり方」を変えるものである。
求められる戦略的営業マン ― 2012年08月27日 18:06
（前回に続く）
小売店は、これまでのように売れるのを待つのではなく、自らが売れる状態を積極的に創り出すことである。
なぜ、業態発想が求められるのか。
それは小売店が低成長時代に入ったからである。
従来のように、売上が右肩上がりで伸びている時代なら、業種発想でも十分やっていけただろう。
しかし、その時代は終わった。
これからは小売店自らが売上を創り、利益を生み出す時代である。
今、小売店は変革をしなければ、生き残ることができない。
このように、変革を求められている小売店を相手に営業するには、従来のような営業マンでは難しく、新しい営業マンが求められている。
それが、「戦略的営業マン」である。
では、戦略的営業マンの存在意義は何か。
それは一言で言えば、
「長期的視点に立ち、成功を確実なものとすること」
と言えよう。
成功とは、
①会社の繁栄
②取引先の繁栄
③自己実現（「営業マン自身の繁栄」と考えることができる）
の３項目である。
戦略的営業マンを定義すれば、次のようになる。
「戦略的営業マンは販売活動を自己実現の場とし、戦略的思考を活動の基本とする。」
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