事業経営の羅針盤

（前回の続き）

後者の「相手のこと」に関する知識とは少し分かりにくいかも知れないが、次のことである。

営業マンの仕事は、「商品を売ること」。

では、誰に売るのか、これが問題である。

メーカーの営業マンなら問屋や小売店、また直接販売なら個人の顧客である。

問屋や小売店の営業マンにも、対象となる顧客がいる。

この顧客のことを考えた商売をすることが大切なのである。

考えると言うのは、ただ商品が顧客に合っていると言うことだけではなく、この商品を購入することによって、顧客の質が高まるかどうかが大事である。

また、「顧客がいて営業マンの存在がある。」と言う認識に立てば、顧客の存在そのものを維持・成長できるようにすることが重要である。

例えば、メーカーの営業マンを例にとれば、営業マンはただ問屋や小売店に商品を売るだけではなく、問屋や小売店の売上や利益が増加するように支援していくことである。

小売店支援はリテール・サポートと言われ、一部の企業で行っているが、これを営業マンレベルで日常的に行うのである。

小売店の経営、店舗、品揃え、販売促進、接客サービスなどに関して、営業マンがアドバイスをする。

これが営業マンへの信頼度を高めることになる。