事業経営の羅針盤

第３９回　「戦略的営業マンの基本概念」（24-8-29）

（前回の続き）

第２章　戦略的営業マンの基本概念

1戦略的営業マンのあるべき姿

自己実現はマズローの「欲求段階説」では最上位に位置する欲求である。

「自己実現の欲求」は「自分の個性を生かし、能力を発揮したいとする欲求」であり、それは相手を満足（取引先の満足）させることにより、「自己の満足」が生まれ、その結果、自己実現が達成されるのである。

満足とは、「利益」、「幸福」のことである。

従来の販売活動はノルマ重視であり、この方法は長くは続かない。

高度成長時代は市場が常に拡大しているので、商品があればいくらでも売れた。

この時代なら、ノルマ重視の販売活動でも続けることが可能であった。

しかし、今日は状況がまったく異なる。

低成長時代なのだ。

一回限りの販売を行うようでは、営業マンの成績は低下するだけだ。

売上の増加を図りたいならば、取引先に信頼されることであり、生き残れる取引先と取引をすることである。

そして、その小売店におけるインストア・シェアを高めることが必要不可欠になる。

そのためには、取引先の絞り込み、いわゆるマーケット・セグメンテーションを行うことである。

それが取引先との永続的関係を維持することになる。