事業経営の羅針盤

（前回の続き）

① 会社

第二は、会社である。

具体的には、「会社名」、「会社のイメージ」、「会社の持つシステム」などである。

大半の営業マンは自分が売るものは、①の「商品・サービス・情報」だけだと思いがちである。

現実に、代金を受け取るのは、これらに対してだから、当然と言えば当然である。

しかし、現実の販売活動を見ると、商品・サービス・情報だけを顧客に訴求することは余りない。

「この商品はどこどこのメーカー製である。」

「日本一の売り上げを誇る○○会社・・・」

「ＪＩＴ（ジャスト・イン・タイム）の物流システムを持った会社・・・」

など、商品・サービス・情報を販売するために必要な事項、特に、「会社名」、「イメージ」、「システム」などを強調している。

これらを訴求することによって、販売に結び付いているのである。

と言うことは、営業マンが実際に売るのは、商品・サービス・情報だけではなく、会社そのものを売っていることになる。

「会社を売る」ことでは売上にならないし、利益を得ることもできない。

しかし、「会社を売る」、つまり、顧客に会社そのものを理解させることによって、営業マン活動がやりやすくなり、売上、あるいは利益獲得の早道になる。