事業経営の羅針盤

（前回の続き）

1 戦略的営業マンのススメ

これからの営業マンは「商品」・「サービス」・「情報」を売るだけではいけない。

相手のことを十分理解し、「相手のため」になる販売を行うことである。

営業マンは「商品を売る」のが商売である。

売らなければならない義務感、例えばノルマや生活の維持などのプレッシャーが、営業マン自身の利益を追求した販売を行わせることになる。

多くの営業マンはそのことをあまり意識していない。

「俺は違うぞ」

と、反対の声を上げる営業マンが多いだろう。

しかし、その心底を探ると、相手のため、顧客のためと言うよりも、自分自身のために販売していることが分かる。

例えば、こんな事はないだろうか。

訪問販売している営業マンの場合、歩き疲れて、成績が良くない状況の時には、必要ないと分かっていながらも、一個余分に販売したりしないだろうか。

心の中で、「この商品を買っても、あなたには無駄だ。」

と思いながらも、その客に勧めている自分を見たことはないか。

新商品の販売がもうすぐだと言う時に、顧客が嫌な思いをすることは分かっているのに、旧商品を勧めたことはないか。

これは小売店の店頭にいる販売員にも言えることである。

小売店対象の営業マンの場合には、月末や決算の締め切り時に、無理やり押し込み販売をしたり、小売店経営者に泣きついたことはないか。

営業マンなら少なからず、一度や二度の心当たりはあるだろう。

これらの行為は本当に、「相手のため」になるのだろうか。

営業マンの仕事が商品を販売し、「自分さえよければ」と考えるのなら、こういうやり方はあるだろう。

しかし、自分の生活のため、ノルマのためとは言っても、相手を利用するようなやり方が本当によいことなのだろうか。

この点を考えて欲しいと思っている。