事業経営の羅針盤

（前回の続き）

●知識

営業マンのＰＩとしての「知識」には、主に、次の二つがある。

ひとつは、「自分の売る商品」に関することであり、もうひとつは「相手のこと」に関することである。

「自分を売る商品」に関する知識とは、営業マンである以上、当然のことのように思われる。

しかし、現実はそうではない。

営業マンが売る商品が単品、もしくは小種類の場合はよいが、他品種になってくるとそうはいかない。

特に、新商品に関する知識は非常に乏しい。

某メーカーの営業マンが小売店を訪問した時、ＴＶＣＭで流している新商品が話題になった。

この商品に関する説明を詳しく聞こうと、小売店経営者はメーカーの営業マンに迫ったが、営業マンはパンフレットを取り出し、手渡すだけだった。

そして、それ以上の説明は何もしなかった。

新商品である以上、小売店や顧客が関心を示すのは分かりきったこと。

それに対処するべき準備をせず、売りに来る営業マンのレベルの低さにただただ驚くばかりである。

この準備不足の営業マンが小売店の経営者に話したことは、納入価格とリベートだけだったと言う。

小売店経営者はメーカーの営業マンをすぐに店から追いだしたそうだ。

「価格を安くするから仕入れろ。」

と言うような営業マンの発想は、今日の時代にはよくありそうな話である。

しかし、安ければ何でもよいと言う時代ではない。

顧客は自分に本当に必要な商品が安いから買うのである。

小売店はそれが分かっているから、「どういう商品なのか。」、「それが本当に顧客に必要なのだろうか。」と考える。

このような小売店経営者の思いに応えるのが、メーカー営業マンの仕事ではないか。

このためには、「自分が売る商品」に関する十分な知識を持つことである。

この例は、メーカーの営業マンのことだが、問屋や小売店の場合でもまったく同様である。

まあ、個人を対象とする営業マンにも同じことが言える。

流通業者はプロなので、商品に関する知識や情報が多くあり、かなり詳しい。

しかし、個人の顧客は表面的な知識や情報しか持っていない。

それだけに、営業マンに聞きたいことは沢山あるのだが、実際には質問する顧客はそれほど多くない。

質問したくても出来ない人達がいる。

だからこそ、営業マンの役割が大変重要である。

顧客のライフスタイルに合う商品の選択、上手な使い方、トラブル時の対応など、きめ細かい情報提供をしなければならない。

そのためには、営業マンは商品に関するあらゆる情報、関連情報などを、熟知しておく必要がある。

その知識を顧客に求められて話すのではなく、営業マン自らが顧客のライフスタイルに合わせて、提供していくのである。